Webshops verkaufen gezielt, Kataloge inspirieren. So einfach lässt sich die Formel mit Sicherheit nicht definieren. Richtig aber ist, dass eine gezielte Kombination aus Onlineshop und Katalogen ein großes Potenzial bietet, das immer mehr Unternehmen zur Umsatzsteigerung nutzen. Voraussetzung dafür ist ein sinnvolles Konzept für individuell erstellte Kataloge. Individualisierung ist ein Dreh- und Angelpunkt, aber individualisierte Sortimente sind kein Zufall, sondern analytische Ergebnisse aus jahrelangen Kaufgeschichten und gewonnenen Erkenntnissen. Wer dabei an kiloschwere Versandhauskataloge mit hohen Stückkosten denkt, der irrt: Das Geheimnis liegt in der richtigen Balance aus zahlreichen Indikatoren wie Frequenz, Umsatz, Kaufwahrscheinlichkeit und Response-Quote. Ein Modell, das die Hauptfaktoren berücksichtigt, ist das RFM-Modell aus Recency, Frequency und Monetary Value. Vereinfacht formuliert, steht der Kunde als individuell handelnder Konsument im Mittelpunkt. Und das bedeutet, dass auch eine höhere Frequenz mit mehreren reduzierten Klein-Katalogen erfolgversprechender sein kann als ein großes Standardprodukt, das durch eine hohe Auflage den Deckungsbeitrag pro Kunden senkt und dennoch kaum Abverkäufe erzielt.